【地板】华铝家居疫情之下全铝家居定制行业的线上尝试

    华铝家居疫情之下全铝家居定制行业的线上尝试

“面对疫情，我们应该做什么？”这是当下每个全铝家居定制企业和经销商们最关心的问题，也是大家在一起集中讨论的话题。其中一个最普遍最火热的一个方案就是：到线上去，做好线上营销。这次疫情让企业和经销商们意识到了一个事实：如果不能打破疫情期间线下店铺原有的地域空间限制，疫情期间的生存空间获利将会越来越小。

怎么才能“打破地域空间限制”？难道就是把营销战场全部转移到线上？就是做电商、做短视频或者直播带货吗？线上渠道的拓展不是一朝一夕就能完成的，这需要一个长期的过程。到淘宝上开个店。又或者登上社交电商的热潮，开个微店或者有赞。又或者是在微信朋友圈轮番发广告，还有建个微信群发“福利”。这些办法也都是存在机会成本的。开网店有成本，人力、产品陈列、店铺装修、接单售后，这些都需要花钱、花时间。社交电商也是如此。如果没有流量推广，不要说成交，有人点击就不错了。微信朋友圈发广告，除了一开始有人点赞支持下，或者是厂家、或者是同行，后面基本上没人理睬。在微信群发光广告，发多了惹人烦，甚至还可能被人一脚踢出。所以，传统的线下店转到线上，不是一件容易的事情。

此外，国内电商的发展已经近20年，各个行业与品类，早就变成一片红海，各个细分品类都是如此。现在临时抱佛脚，想要短期内出成果，并不是一件容易的事情。不同的行业，与线上拥抱融合的程度并不一样。复购率高的产品、标准化的产品、小体积的产品更适合线上。而一些购买频次低、需要定制的产品，更讲究实体体验，也需要现场测量、设计、服务，线上的效果不一定那么好。

全铝家居定制行业。一些标准的产品比如位于龙头、花洒、马桶、电视、冰箱、洗衣机、家具等标准产品，网上购买方便，只是需要做售后安装。而一些需要施工或者重量很重的如瓷砖、橱柜、衣柜、地板、窗帘等，线上购买的相对较少。从这个角度来说，在全国性的疫情期间，迅速地完成电商平台化，转型线上对很多经销商都是挑战。特别是那些竞争力不强、商业模式老套的家居企业或代理零售商，此次疫情可能加快了其出局的速度。

可对于全铝家居定制企业和经销商门店来说，如何才能在不损伤线下固有优势的前提下，实现“打破地域空间限制”的目标？是这次疫情对于全铝家居定制行业提出的一个新的需求。

当前，全铝家居定制行业的经销商门店的传统营销呈现这样的现状：销售业务员有时会辛苦的扫楼、小区地推、电话营销，有时候也会在门店展厅，坐等有需求的顾客上门参观，又或是根据以前的客户在享受到全铝家居定制产品的好处后溢出慢慢介绍给我们新的客户。这一切都受到地域空间的限制，避免不了人员的聚集。在延期复工的大环境下，各种传统营销方式的促销均无法开展。

全铝家居业定制行业的营销“困局”存在已久，疫情的发生像一剂“催化剂”，让整个行业突然如梦初醒。从消费端和供给端（全铝家居定制企业和经销商）来看，即便没有此次疫情，线上营销的趋势依然不可避免。从消费端来看，随着人口年龄的变化以及信息的高度发达，用户消费和体验的方式已经发生不可逆转的变化。消费者对导购的引诱、说服技巧逐渐“免疫”，他们更需要专业的帮助、引导，而不是一味的灌输。消费者对线下的文字、图片海报等逐渐“无感”，对实物产品更是无从下手，更喜欢互动性、娱乐性、科技感的现场体验。尽量减少不必要的出行，能宅则尽量宅，更习惯于线上服务和体验。

这次疫情，武汉封城，全国放假，所有线下门店都影响巨大。对于我们门店经销商而言，房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下经销商门店实体老板面临最大的挑战。由于消费者去买家居建材产品的频次较低，一般都是房屋装修时才会去逛卖场的门店，所以这次疫情对于家居卖场门店的影响比较突出。

此外，我们也看到这样的一些报道：疫情期间，腾讯王者荣耀春节期间单日流水或超20亿元，线上手游app玩吧崩了的消息被送上热搜，1000万人在线观看直播建火神山、雷神山医院，抖音、快手平台在春节档广告的加持下，流量创新高，众多线上娱乐平台迎来前所未有的巨大流量。

然而，家居建材业的大部分成交都是在线下完成的。现在没有人去门店，还能怎么办？其实，在现在的非常时期，我们还是有很多事可以做的，也许能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能减少你一些损失，保住市场份额。

小编也注意到，相比中小企业，品牌企业在疫情期间，线上渠道的布局和深耕上做得更加细致和全面，品牌企业通过线上店铺平台给消费者提供包括方案设计、报价等服务，品牌企业也通过提供展厅级别的vr展示，让用户打开微信链接，即可逛包含家具、建材的各大展厅，线上展厅视觉效果和线下展厅视觉效果差别不大，个别品牌企业的vr展厅人气甚至超过40万。不仅如此，这些品牌企业还通过微信号、抖音、小红书等社交媒体，联合公司专业设计师、用户，在“好好住”之类的平台上分享装修家居心得，源源不断地输出高质量的家居知识及信息，储备消费潜力。

华铝家居

针对品牌企业在疫情期间的动作和措施，我们可以做一个简版的线上玩法。

在获客方面的简版玩法可以这么尝试：

1、尝试由线下获客，转型线上+线下全渠道获客。

使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。

2、尝试由获客滞后，到截流前置。

滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触，而截流前置就是交房前就去接触。

我们的经销商和买家在疫情期间，盘点当地下半年交付的小区，通过小区社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。

3、尝试由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。

通过这些尝试，我们可以得到一些成交方面的好处。

因为线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。所以我们通过线上一些活动尝试，可以获得大量订单。即使事后客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，会导致出现退单率比较高的现象。当下的客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。所以线上这种简单定金促销+高附加值服务驱动的线上模式，将促进我们产品意向成交订单的爆发，抢占市场份额。线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情结束后在消费爆发时期，集中做线下安装、交付服务，是一种适合可以的策略。

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