【地板】崔鹏：市场即将触底反弹 坚持推陈出新迎接新机遇

    崔鹏：市场即将触底反弹 坚持推陈出新迎接新机遇

融汇版图地板常务副总 崔鹏做客搜狐家居

时间：8月24日

地点：络大厦

嘉宾：融汇版图地板常务副总 崔鹏

主持人：李捷

“市场已经见底，将马上回稳”

【主持人】：时间过得很快，半年前崔总做客搜狐，第一次听到房地产新政对于地板行业已经产生影响，经历了小半年的时间，目前市场又有了一些什么样新的动态？

【崔鹏】：时间过得非常快，房地产的大环境政府更关注。一开年我们感觉到房地产的影响对于市场已经逐步开始渗透，各大市场，包括我们的产品，顾客相对来说都在逐步减少。但是我们缓慢的发现，随着气温逐渐的变暖，甚至酷热，像秋季老虎的时候我们发现房地产在坚挺，并没有像预测中的下降。房地产的坚挺意味着市场的必然反弹。

很多人经常会问我一个话，你们为什么会在逆势中去扩展市场、扩展渠道，大家不打无准备之仗，有低谷就一定会出现高峰，高的时候你做好准备了没有？现在市场已经开始回暖，而且大家普遍已经开始意识到这一点，正在疯狂的做准备去迎接市场复苏之后新一轮的高潮到来。这是我认为目前和三月份的变化，三月份的市场大家看淡，但是现在这个市场大家在逐渐看好。包括房地产，经销商也在认为市场见底马上会回稳。

规模创新高：市场规模已比往年扩大了30%到40%

价位创新低：拿出大部分产品零利润回馈消费者

【主持人】：融汇地板今年走过了十四年的历程，这一路上有很多的故事，我看到在十四周年的宣传口号中，有一句是这么说的：“规模创新高，价位创新低”，提出来两个创新。那么规模高，高 到什么标准，价位低，低到什么程度。如何理解？

【崔鹏】：我们的两个创新：规模，我们已经风风雨雨走过了十四年，艰辛艰苦创业，这十四年是愉悦的十四年，大家经历了风雨，但是看到更多的是彩虹，还有更多的笑容。鉴于这种常年的市场积累、积淀，现在市场规模已经比往年扩大了30%到40%的份额，渠道也扩大了30%、40%的份额。并且还在逐渐扩大。

价格创新低，在今年融汇拿出了大部分的产品，基本上是零利润销售，要不以搭配送的方式向市场证明，融汇人除了能够提供很好的产品之外，我们还能够提供很好的售后服务品质给大家。新低到底有多低，我用一句话来说明：离开您的家，到卖场去看一看，真实的感受一下，我今天说多少钱不重要，关键是你能感受到它能值多少钱。

价格只是一方面，而更重要的是我们带来高品质、低价格，这才是真正的关键。我们经常讲品牌包括两个方面：第一是品质，第二是服务。价格打折，服务不打折，这不是口号，是贯彻执行。十四年印证了品质和服务。这不是今天我忽然想，我们是好品牌，我们有 好服务。我们十四年走到今天，一定是品牌有深厚的积淀，我们的品质很好，我们的服务。有人讲服务一定是售后服务，我讲的是售前和售中，售后基本没有服务。因为融汇地板，包括地板产业，我们讲三分质量、七分安装。售前我们会有良好的产品介绍、各项的辅料的搭配、热情接待。售中的服务是一个专业化的铺装，把全国所有范围的经销商我们有一个专门地板铺装的宣传和培训资料。这个已经全国范围的培训了，服务的规范化和品牌的建设一定是同步进行的。你买到多少不关键，关键是你买到一个服务、买到一个品牌。

未来将会继续创新 完善产品架构

持续创新才能保持企业的生命力

或将尝试不同材质在地板产品中的应用

【主持人】：一个企业已经走过了十多年，按照正常的发展规律，已经步入一个成熟的发展期。现在市场的竞争如此激烈，在接下去的时间里，融汇有没有一些新的规划？

【崔鹏】：我在这里要先解释一下成熟期，在经济学上讲，一个产品的曲线或者一个企业的曲线达到一定成熟以后，必然会有一个下落的过程，正常是这样。我们知道成长期、增长期、成熟期，然后缓慢下落。

首先，中国的地板产业就不成熟。不成熟是因为地板只是地面铺装材料的替用品之一。因为地面铺装材料有地板、瓷砖、镉，甚至是青砖。我们只会随着这个产业的逐步成熟和完善，随着 整个中国地板产业的成熟期的到来，我们才会逐渐走向成熟，大家都在培育市场，地板产业首先不成熟。

第二，我们正在努力的使自己的产品架构达到完善。 产品架构完善，我们才能迎合市场，包括年前我们推出的版图产品就是要和瓷砖抢一部分份额。地板作为地面铺装材料，我们多出一个版图的产品，多增加一块份额，就可以多从大蛋糕中分一块。第二，融汇地板十四年走到今天，是靠什么不断往前走的？两个字：创新。只有不断的创新才能走到今天。包括刚才主持人说的融汇这么多年来肯定经过很多事情。融汇作为一个有十四年历史的企业，它必然是从最简单原始的材料做起的。包括一开始的素板起身。做实木地板、做进口木地板，之后又做实木多层地板。做实木地板向实木多层的转变这就是产业的一个创新、地板业的一个创新。

当时我们走向实木多层地板，全国做的面积、尺寸，我们做的是一些精选材，做的是标新立异的产品，我们产品的规格不一样，我们老是推陈出新。我们希望能够出现一些别人没有见过的产品，我们在产品的品类上创新。但是真正的创新是强化地板时代的到来。全中国强化地板时代是在98、99年左右开始大量的推广，那个时候大家非常认可这个产品，当我们缓慢的进入这个行业，我们真正的创新是在多层和强化地板的创新上。多层，

我们创造了全球最宽、最长的实木多层地板，这款地板也在我们店面有销售。这都是精选材、设计理念、工艺、外国团队帮助我们提出一个概念，我们设计出来的。强化地板，我们第一个推出了2.43米的长板，又推出了同步轧花的工艺。

本身我们现在从产品的规格上，从产品的引领潮流上，我们在不断的引领。我们希望我们能够做到不断创新、不断引领别人走。当我们推出实木多层宽板的时候，大家在跟进。我们在推出仿古的时候，大家也在跟进。我们在推出强化地板2.43米的时候，大家也在跟进。大家是互相借鉴，大家在潮流中发展，大家也推行长地板、大规模地板。我们希望我们在创新中带动流行。包括我们今年三月份推出的版图，现在大家到市面上去看看，已经开始逐步的有了。我们领先一步叫创新，我们不断领先，大家不断创新，大家就能记住我们。只有创新不变、企业的生命力就能常青。

这里我举一个例子，我们会发现一个非常奇怪的现象，拿家电业和地板业做一个对比，发展现在已经到达白热化、规范化的产业是家电业。地板是相对竞争不激烈，也没有达到产业大规模的出现。 我们看一下电视机，十年前大壳子、大黑的电视，市面上价格卖四五千。现在忽然便宜了，现在我们再去买这样的产品，忽然发现市面上只有液晶、等离子，大壳子的电视已经被淘汰了。你现在想到国 美、苏宁买这样的电视机，你买不到了。是因为他产业升级，他现在只卖等离子和液晶。但是地板行业出现一个问题，他还在卖十年、二十年前的产品。这种产品已经没有附加值了，也不推陈，也不创 新，就用老的产品，除了打价格战、一味的销量，还有什么意义？

我们追求的是有品质的生活，不是追求过去就是一种颜色，就是一种绿色，我们不再追求过去非常封闭的生活，我们追求的是一种开放的生活、一种有品质、有品位的生活，这是最关键的。如果你到电器商场买不到大壳子电视机的话，你为什么在地板市场中还能够买到二十年前的产品？这个要发人深思。

有人说现在地板在打价格战，我说不是打价格战，是在打产品战，他的产品没有创新，他只好打出了价格的大旗，低利润，甚至零利润的卖产品。所以十四年我们是一个不断创新的过程，而且未来得很长的路上，我们依然是创新。只有创新引导我们，创新才能引导这个产业蓬勃发展，而不是说你卖十块，我卖五块，你没有利润，企业不能发展，研发团队不能发展，真正做的是产品的不断推陈出新。这就是关键。

融汇十四年是一个不断创新的过程

不做先驱 只要适当领先

【主持人】：地板行业中有相当多的企业他们也意识到创新的关键性，并且在加速自己研发、创新的步伐。刚才您提到的融汇十四年来始终是在引领行业的潮流，接下来在我们产品的创新上，比如研发周期等方面再次提速？

【崔鹏】：创新，不是简单的复制和抄袭。很多人拿着同样一个产品他说他是第一个做出来的。创新是扎根在血液中的。血液中具有创新的意识、创新的因子，就会不断的创新。如果你 血液中没有、脑海中没有，创新出来的东西永远是跟在别人后面的。首先理念你没有，创新就别谈了。

第二，包括创新的路在何方，创新的周期，我们怎么去引领这个市场，我们通常是这么去想的， 我们绝对不做先驱，我们要做的是适当的比别人领先一步、创新一步就可以。其实版图这个产品在08年就推出来了，但是为什么一直没有大面积推向市场？因为我们一直在等待市场的反馈，究竟这个市场适不适合中国的市场，究竟能不能引领设计的潮流，在经过漫长的08年到09年的适应期，我们发现中国人已经改变了地板是长方形的概念。地板也可以是方的，方的叫方砖，尤其现在产业化、规模化、可以大面积生产的强化复合地板，我们叫方砖，这个东西是引领市场的。我们想保证不断引领的步伐，能带领大家一块去创新的精神，在不断的寻求新的素材的加入。

现在又推出了几款新的产品，以前讲木文化，现在我们把体验的文化加入其中，把金属也要引进到地面铺装来，这也未尝不是一种尝试。把这种元素引进来，金属、铁、甚至机械都可能放到地面来。这是我们现在在思考的一个方向，但是还要经过市场的反馈和检验才能推向市场。市场能不能被接受，这都是我们要思考的。

我们要先检验，除了自身有检验机构、有实验的场地，我们先实验、检验，把合格、成熟的产品拿出来，这是最关键的。我们把这个东西试好以后，在家里实验好了、在厂子里实验好了，再把这个产品引出来，要稳妥的创新，才能达到市场的认可，如果脱离市场的创新，也会被市场抛弃。

消费的个性化和差异化日益凸显

消费形态新特征：选择的多样性

【主持人】：从09年到现在，尤其是今年上半年，您感觉人们的消费意识形态是否有变化？又有哪些新的特点？

【崔鹏】：我最大的感受是销售的多样性，也是不可逆转的。从南到北，现在大家唯一的追逐个性。人们永远不希望和别人撞衫，家里永远不希望自己的装修风格和隔壁的邻居是一样的。因为这是自己的家 ，希望有自己的个性特点。

中国一直讲重家、恋家，家是休息的地方，每个人都希望他的家彰显出自己的思想，彰显出自己的个性，由此产生了消费的个性化和差异化。而且我们知道，中国人历来讲究消费的从众性，自我记事起，中国人一直都是从众性消费。但是现在社会发展到今天，二十一世纪，很难听说有人排队买猪肉的。但是可以发现，有人排队去看世博。但是他看的是多样性。 大家是为了多样性去排队，永远不会为单一性去。

大家消费的选择也是多样性的。家里的装饰材料从墙面到天棚、地面，一共是三面，这种立体的装饰现在发生巨大的改变，甚至有人用砖了，有人就是青砖裸地，有人根本不装修，有人奢华过度。但是他彰显出来的是一个人的个性。我是书香门第、我是玩股票的、我是老师，他都会彰显出自己的个性。我们今年推出小孩子用的变化多端的色彩，是为了适合儿童的视觉感，出环保的产品也是为大家健康。消费的多样性并不是消费者选择产品的单一性。

换个方式讲，我们家里究竟是铺地板呢？还是铺地板中不同的品类。比如说我已经决定铺地板了，实木、强化、多层，这就是三个选择。在实木中是铺比较贵一点的、便宜一点的、仿古一点的、平面一点的。多层中我们选择做厚皮的、薄皮的、仿古、手工、机雕的……选择性非常多，人们怎么选择出自己的产品？我帮大家做不了选择，融汇只能提供更多的产品给消费者，让消费者自己做选择，这是最关键的。

我记得有一个人问我，融汇一直创新，我说不对，融汇一直历久弥新。真正的产品是经得起时间考验的。只有坚持到最后的才叫经典。历久弥新才是我们一直追求的，我们要创造一个全新的产业模式，而不是这个产业的附属品。

着手在做跨界合作的消费平台

买卖双方共赢是终极目标

【主持人】：针对这些新的变化，在营销手段或者是经营的思路上面会不会有一些针对性的策略？因为现在很多目前市场上有一个非常流行的词，叫做“异业合作”，比如地板企业与家电企业的结盟等等，推出令人难以置信的折扣力度。对这种方式融汇是否会去借鉴？

【崔鹏】：我先讲跨界合作，我们现在正在着手做品牌联盟，包括我们现在在东北地区和沈阳地区做的几个互补品牌的合作。因为都是地板，很难和地板合作。我们要和橱柜、木门进行品牌合作， 实现信息共享、资料共享、销售共享。就是一个开放的营销平台，这是最关键的。

在这个过程中最难做的就是把这个平台开放，大家如果只看中自己眼前利益，不往前看的话，合作是很难达成的。但是现在由于业界做互补产品的合作是一种趋势，或者是无奈的选择。不管是无奈或者是主动，他毕竟出现了，出现了，融汇想要做就要全力以赴。 把信息的共享能够达到共赢，这是最关键的。至于说营销的创新，跨界营销就是一种创新，地板业和家电业跨界营销，也许将来会和汽车业、石油业，这都要跨界，或者你来买地板，我送你加油票，这也是一种营销的手段。但是归根结底一点，你提供什么样的产品给消费者，这才是最关键的。

有人说，我们是做营销的，我说你们这个营是经营的营。我也是做营销的，我是共赢的赢。一个发音，但是两个不同的含义。如果你做营销，你做的是市场，你做的是一个大体的规范，如何去让消费者能认可你的产品。而我们是共赢，是让消费者买到我们的产品感到一种真正的实惠。就像我一开始讲的，我要拿出我们究竟能创造什么样的产品，你觉得一百块钱的产品能卖你八十，这就是共赢。

把握趋势 为消费者提供更多选择

【主持人】：针对刚才您说到的上半年市场上消费者呈现出的新特点，您预测下半年的消费市场会出现何种走势？

【崔鹏】：消费者在逐渐的消费个性化、大众化。消费应该在这两个大的环节中投入有产出。个性化的产品追求人无我有，如果是大众化的产品，追求的是潮流，今天别人买什么我买什么，今年浅蓝色的衣服非常流行，大众化、流行化的群体无非是两种：个性化和大众化。

这种趋势是历来中国人一直具备，或者世界都具备的理念和趋势。这种趋势不是谁能改变的，要改变是大环境去改变。你喜欢蓝色的，我不卖蓝色。真正经典的还是基本款式。我说的历久弥新也是这个。

第一，我们为消费者提供多样性的选择，版图常规的大众化产品我们有将近三十多款，你要想达到个性化，我推了十二款。常规化的地板品类，我们连各种品牌在内，不下两百多种品牌，高中价位的档次我们都有。只有提供丰富的选择，人是这样的，选择多了你才会觉得满足。我就提供三个选择给你，要么选a，要么选b，要么选c，你怎么选？你只能选择这三个。我提供更多的产品给你，你随意来选。而且我们现在有设计的地方，版图可以和常规地板进行拼接，流行和大众的拼接在一块，叫mix，或者也叫跨界组合，这才是将来的趋势。这也是我们现在在做的。

最简单的产品最得宠

【崔鹏】：第二，在各地的市场中，根据我们的销售形势，目前大家最喜欢的产品就是最简单的产品，你会发现所有产品越简单越受欢迎。我们尽量把版图的产品做得越简单越好。最原始的规格最受欢迎，805、803，小的规格是最受欢迎的。但是人忽然变得比以前稍微好一点，就是从805涨到1.4米了。大家从805到1.2米，到1.4米，你说这是一种创新还是从众？我只能讲随着时间的变化，人们的审美观有轻微的改变了，但是我们会发现真正的让顾客大面积消费的产品就是经典。你说你给我描述一下什么是经典，我说经典就是你想象中地板是什么样子，他就是什么样子。你认为地板是长方形，或者你认为地板是方形，他就是这样。人们一想到地板，第一，是木头，第二，是长方形。

我们现在也是想打破这个观念，想创造出一个新的产业形态出来。我们今年走到今天十四年，而且十四年只是一个逗号，我相信我们离句号还远。

新店开进北京城 看好后市的反弹

【主持人】：融汇在9月将进驻北五环的红星，整个产业现在都在讲渠道下沉。这个时候您把店开到北京，是出于何种考虑？

【崔鹏】：等这个店开完了以后大家可以去看一下，让我们北京的老板给大家做一个解释，天津是7月份开的业，北京是9月中旬。我原本想让这个分公司的人来给你做解释，我从几个方面做一下解 释：

第一，入驻北五环红星店我们是红星的战略合作伙伴，我们第一是跟着红星来的，我相信红星是有脑子的，经营是有策略的，他对市场判断是有能力的。所以我们先跟过来。

第二，有没有打无准备之仗很关键。很多人讲市场见底了，马上大的市场销量就会来。我们希望把我们的盆子做大一点，下雨的时候多接一点雨水回来。

第三，北五环只是一个开始，我们以后会逐步的入驻到更多的大的卖场 里面。但是北五环是第一步。北京市场如果大家经常看中央二台的话，前一段时间中央二台出了一个节目，就是北京的空房率。我觉得还少做了一个节目，应该看一下现在还有多少人在排队买房子。买房子，这是祖国人民的首都，如果首都没有人住了，中国人住哪去了？首都一定很多人在住，而且房产会越来越好，大家在首都的房子会越来越增值，来的人会越来越多。站在目前看我想是一个肯定的答案，我看不到很远，我只知道目前在我们所有区域来看，都是向上攀升，节节攀高，人说国家好不好，要看百姓吃得饱不饱，我们好不好，就知道整个产 业到底是冷还是热。它绝对是一个逐步向好的趋势。

我们整个营销部是一个非常完整的计划。今年的目标，我们上次3月份做的访谈，我们和很多家做低碳节能。我们的目标就是新增门店一百家，我们目前已经完成了70%。新增门店再翻一 番，原有的我们不太关注的市场、没有去到的市场，我们现在要逐渐把它加大。至于说我们对市场的想法，天津我们已经预定了四个店，包括红星三个店加居然一个店。我记得有人说过非常有趣的话， 他说现在这个市场每天大家都在想什么，大家都在想如何给后进者创造一个机会，让社会看起来更公平一些。在大环境里面，我们逐渐增加原来我们不太关注的点，我们会进驻。

【主持人】：非常谢谢崔总。

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